為什么飲料陳列協(xié)議能決定你家樓下便利店的銷(xiāo)量？

發(fā)布者：admin    時(shí)間：2025-07-18 13:32:08

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)同一個(gè)品牌的飲料，在不同店里擺放的位置天差地別？有的店把新品堆成金字塔擺在門(mén)口，有的店卻把經(jīng)典款塞在貨架最底層。這可不是店員隨便擺的——背后藏著個(gè)叫"飲料陳列協(xié)議"的行業(yè)潛規(guī)則。

?? 飲料陳列協(xié)議是啥？別被名字嚇到！說(shuō)白了就是品牌方和零售店簽的"擺貨合同"。廠(chǎng)家掏錢(qián)買(mǎi)下黃金位置，比如收銀臺(tái)旁邊的貨架、冰柜最上層這些容易被顧客看見(jiàn)的地方。去年有個(gè)調(diào)查說(shuō)，放在人眼平行高度（1.4米-1.7米）的飲料，銷(xiāo)量能比下層貨架高42%！

便利店老王跟我吐槽："上個(gè)月某氣泡水品牌剛簽了三個(gè)月協(xié)議，要求把他們家新品擺在冰柜第三層。結(jié)果你猜怎么著？第二周隔壁奶茶店出了同口味新品，我這兒直接滯銷(xiāo)了二十箱！"

??協(xié)議里通常包含這些魔鬼細(xì)節(jié)：- 每平方厘米的陳列費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)- 必須使用品牌定制貨架貼紙- 促銷(xiāo)期間獨(dú)占端頭位置- 競(jìng)品飲料不能出現(xiàn)在相鄰區(qū)域

?? 冰柜里的世界大戰(zhàn)去年夏天某連鎖超市的監(jiān)控拍到，兩家可樂(lè)業(yè)務(wù)員為了搶冰柜中間層，差點(diǎn)在凌晨補(bǔ)貨時(shí)打起來(lái)。這事后來(lái)鬧到要簽"冰柜和平協(xié)議"，規(guī)定紅藍(lán)兩家必須間隔至少三個(gè)冰柜位。

有家創(chuàng)業(yè)公司做過(guò)實(shí)驗(yàn)：把同樣批次的礦泉水，分別放在收銀臺(tái)旁邊和日用品區(qū)。放在收銀臺(tái)的版本，結(jié)賬時(shí)順手拿走的比例高達(dá)67%，而藏在深處的只有11%的購(gòu)買(mǎi)率。

?? 你以為的自由選擇，早被安排得明明白白下次逛超市時(shí)可以留意下，那些擺在兒童零食區(qū)的乳酸菌飲料，是不是都設(shè)計(jì)得花里胡哨？這不是巧合！根據(jù)飲料陳列協(xié)議，這類(lèi)產(chǎn)品必須放在1米以下的貨架，正好是小孩子眼睛的高度。

有個(gè)冷知識(shí)：便利店熱食區(qū)旁邊的飲料柜，每月要給品牌方交"熱度附加費(fèi)"。因?yàn)闊狎v騰的關(guān)東煮和炸雞的味道，會(huì)刺激顧客產(chǎn)生喝冷飲的欲望——這個(gè)位置的飲料平均比后排早15秒被拿走。

?? 廠(chǎng)家和店家誰(shuí)更占便宜？這個(gè)問(wèn)題就像問(wèn)雞生蛋還是蛋生雞。某連鎖便利店店長(zhǎng)算過(guò)賬：收一家大品牌的陳列費(fèi)，抵得上賣(mài)掉300箱飲料的利潤(rùn)。但代價(jià)是必須放棄其他五個(gè)競(jìng)品的上架機(jī)會(huì)。

反過(guò)來(lái)看，某新銳茶飲品牌去年花了60%的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算在陳列協(xié)議上，結(jié)果三個(gè)月內(nèi)鋪貨率從18%飆升到73%。他們的市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)："現(xiàn)在消費(fèi)者都是視覺(jué)動(dòng)物，看不見(jiàn)就等于不存在。"

?? 未來(lái)會(huì)不會(huì)有虛擬陳列協(xié)議？已經(jīng)有AR公司在試水"電子貨架"技術(shù)了。想象下：你戴著智能眼鏡走進(jìn)超市，看到的可樂(lè)罐其實(shí)是數(shù)字投影，不同客戶(hù)會(huì)看到不同品牌推薦。不過(guò)這事兒牽扯到實(shí)體空間權(quán)屬，估計(jì)還得吵上十年八年的。

說(shuō)到底，飲料陳列協(xié)議就像餐飲業(yè)的"塞紅包換好位置"。只不過(guò)從夜市攤升級(jí)成了明碼標(biāo)價(jià)的商業(yè)策略。下次你站在貨架前猶豫時(shí)，不妨想想：你以為的自由選擇，可能早被這些協(xié)議安排得明明白白。但話(huà)說(shuō)回來(lái)，好喝才是硬道理，再牛的陳列協(xié)議也架不住產(chǎn)品難喝啊！